"Bi bezero berri lortu ditugu Vietnamen eta Kuwaiten"

Pablo Evelyn, Enrique Keller enpresako kudeatzailea (O.L.A./Hitza) 1944an sortu zen Enrique Keller enpresa Zarautzen. Egurrezko jostailuak eta harmonikak egiten hasi, eta handik urte batzuetara gitarra klasikoak egiten hasi zen.  Gaur egun gitarrak ekoizteaz gain musika instrumentuen banatzaileak ere badira Hego Euskal Herrian, Espainian eta Portugalen. Gitarra klasikoa ere ekoizten dute Zarauzko lantegian, eta 50 herrialdetan baino gehiagotan saltzen dute. 81 langile ditu enpresak, baina krisiagatik murrizketak egin behar izan dituzte ekoizpen arloan. Hiru urte daramatza Pablo Evelynek enpresako kudeatzaile lanetan, eta argi du Zarauzko bizilagunak nora jo behar duen enpresak. Nola ari da Enrique Keller krisiari aurre egiten? Hiru urte daramatzat enpresan, eta ordurako krisi betean geunden. Beste enpresa guztiak bezala, jaisten ari zen gure ekoizpena. Baina, bestetik, merkatu kuota irabazten ari ginen. Izan ere, gu merkatua baino gutxiago jaitsi gara urtero. Espainian musika instrumentuen merkatua urtero %20 jaitsi da. Azken bost urteetan balioaren erdia galdu du. Merkatu honek orain bost urte 226 milioi euro balio zuen, eta iaz 113. Gu gutxiago jaitsi gara, baina fakturazioa galdu dugu. Honi buelta emateko denetarik egin dugu azken hiru urteetan. Eta lortu al duzue emaitzarik? Presio komertziala handitu dugu, bezero arreta hobetu dugu, eta aurten oraintxe jaso ditugu zenbakiak: merkatua %15 jaitsiko da aurten, eta gu iaz adina ari gara saltzen Espainian eta Portugalen. Beraz, zentzu horretan ari gara krisiari eusten. Merkataritza aldetik esfortzu gehiagorekin, kalean presentzia handiagoarekin, denon partetik esfortzu handiarekin. Espainiatik kanpo nola zabiltzate? Nazioarte mailan krisia nabaritzen ari gara oraindik, Europak aurten gitarra gutxiago erosi dizkigulako. Eta hura da gure merkatu nagusia. Beste herrialde batzuk, berriz, ondo ari dira erantzuten. Baina nazioarte mailan ere esfortzu gehiago ari gara egiten. Hain zuzen, Espainiako Esportazio eta Inbertsioko Conecta programan ari gara parte hartzen. Beste herrialde batzuetan bezero berriak aurkitzeko balio du programa horrek. Izan ere, herrialde askotan gaude, baina oso interesgarriak diren beste batzuk falta zaizkigu. Eta zoroak bezala gabiltza bezero berriak aurkitzeko. Izan ere, dagoeneko ditugun bezeroek ezin digute ezer gehiago eskaini. Zer moduz ari zarete programa horrekin? Programa zoragarria da. Harremanetan jartzen gaitu hainbat herrialdetako merkataritza arloekin. Zeuk erabakitzen duzu zein herrialderekin jarri harremanetan: guk Errumania, India, Bulgaria eta Ekuador aukeratu ditugu. Hala, bideokonferentzia bidez herrialde horretako kontaktuarekin harremanetan jartzen gara. Aurrez eskaera bidalita izaten dugu. Hau da, esan diezagutela zein diren herrialde horretan musika instrumentuen banatzaileak. Aurreko astean, esaterako, Omanekin izan nuen bideokonferentzia bat. Eta, zer moduz? Herrialdeari buruzko ezaugarriak eman zizkidan: zenbat biztanle dituen, iaz zenbat musika instrumentu inportatu ziren Espainiatik eta zenbat diru eragin zuen; orokorrean zenbat instrumentu inportatu ziren; musika kontserbatoriorik ez dagoela azaldu zidan... Orain, hainbat denda edo banatzaileren kontaktuak emango dizkit haiekin harremanetan jar gaitezen. Filipinetako eta Panamarko kontaktuekin ere egon gara. Ameriketako Estatu Batuetan eta Kanadan, esaterako, ez duzue saltzen, ezta? Kanadako banatzaile handienarekin harremanetan gara momentu honetan. Merkataritza proposamen bat bidali diegu, eta erantzunaren zain gaude. Estatu Batuetan, berriz, ez dago banaketa sare bat herrialde osorako. Harremanetan gaude musika tresnen saltoki kate batekin. Los Angelesko azoka batean elkarrekin egon ginen urtarrilean, gure gitarrak probatu zituzten, eta asko gustatu zitzaizkien. Merkatu azterketa bat egingo zutela esan ziguten, han saltzen diren gitarren %90 baino gehiago gitarra akustikoak direlako. Badirudi produktua esportatzea dela une hauetan enpresa ororentzat gakoa krisiari aurre egiteko. Gure negozioaren bihotza banaketa da. Hori da gure arlo indartsuena. Katalogo handia dugu, 2.000 erreferentzia baino gehiagorekin. Haizezko eta sokazko instrumentu pila bat saltzen dugu; teklatuak eta kableak ere bai. Hala ere, esportazioa inportantea da, noski. Enpresa honetan tradizioa da jada, eta orain ahalik gehien indartzen ari gara hori. Gure egungo bezeroei gehiago saltzen saiatzen ari gara, haiek mimatzen ari gara, eta bezero berrien bila gabiltza. Gitarra klasikoak nolako merkatua du? Gitarra klasikoa inportantea da Espainian, zertxobait Mexikon, Brasilen... baina beste herrialde batzuetan merkatu oso txikia du. Eta merkatu txiki horren barruan, banatzaileak aurkitzen ditugunean, haiek jada badituzte beste lau edo bost ekoizleren produktuak. Ez da batere erraza ekoizle berri bezala zuri tarte bat egitea. Oso ondo egin behar dira gauzak, eta zortea izan. Zer moduz ari zarete zentzu horretan? Aurten bi bezero berri lortu ditugu Vietnamen eta Kuwaiten. Baina ez da erraza, eta beste herrialde askotan ez dugu erantzunik jaso. Enpresak aldaketak jasango zituen azken urteetan, ezta? Enpresa honek orain 10-12 urte gitarra pila bat egiten zituen hemengo nahiz kanpoko merkatuarentzat. Gainera, era guztietako musika tresnen banatzaileak gara. Garai hartan gitarrak egiteak pisu askoz handiagoa zuen banaketak baino. Urtean 100.000 gitarra baino gehiago ekoiztera iritsi ginen hemen. Orain askoz gutxiago ekoizten ditugu, baina bestetik kalitate handiagokoak dira. Prezio baxuko gitarrak Indian dugun lantegitik etortzen dira. Hemen gama ertain edo altukoak egiten ditugu. 180 eta 1.000 euro arteko gitarrak egiten ditugu, eta normala da gutxiago saltzea. Orokorrean musika tresna guztien salmenta jaitsi da, ume gutxiago ari direlako musika eskolak jasotzen, eta ikasten aritu arren instrumentu berarekin jarraitzen da luzaroagoan.